Mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya. Selain biaya iklan, seller dapat mengeluarkan biaya promosi, voucher, affiliate, dan aktivitas pemasaran lainnya. Customer Acquisition Cost atau CAC membantu seller mengetahui berapa biaya rata-rata yang dikeluarkan untuk mendapatkan satu pelanggan baru.
1. Apa Itu Customer Acquisition Cost?
Customer Acquisition Cost adalah rata-rata biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan baru dalam periode tertentu. CAC membantu seller melihat seberapa efisien biaya pemasaran ketika dibandingkan dengan jumlah pelanggan baru yang diperoleh.
Agar perhitungan konsisten, tentukan periode yang sama untuk biaya pemasaran dan jumlah pelanggan baru.
CAC = Total Biaya Akuisisi ÷ Jumlah Pelanggan Baru
2. Contoh Menghitung CAC
Misalnya seller mengeluarkan Rp3.000.000 untuk iklan dan aktivitas akuisisi selama satu bulan, lalu mendapatkan 150 pelanggan baru. CAC rata-ratanya adalah Rp20.000 per pelanggan baru.
Angka tersebut dapat digunakan sebagai baseline untuk membandingkan kampanye atau periode pemasaran berikutnya.
Rp3.000.000 ÷ 150 = Rp20.000
3. Biaya Apa Saja yang Bisa Masuk ke CAC?
Komponen CAC sebaiknya disesuaikan dengan tujuan analisis. Jika seller ingin mengukur efektivitas iklan saja, gunakan biaya iklan. Jika ingin mengukur biaya akuisisi secara lebih luas, masukkan biaya pemasaran yang memang digunakan untuk mendapatkan pelanggan baru.
Gunakan definisi yang konsisten agar CAC antarperiode dapat dibandingkan dengan adil.
Poin penting
Biaya iklan.
Biaya kampanye akuisisi.
Biaya affiliate yang ditujukan untuk memperoleh pelanggan baru.
Biaya promosi akuisisi tertentu.
Biaya pemasaran lain yang secara jelas dialokasikan untuk akuisisi.
4. Bedakan CAC dengan Biaya per Order
Biaya per order menghitung biaya berdasarkan transaksi, sedangkan CAC menghitung biaya berdasarkan pelanggan baru. Seorang pelanggan dapat melakukan lebih dari satu order sehingga kedua metrik tersebut dapat menghasilkan angka yang berbeda.
Untuk menilai akuisisi, gunakan pelanggan baru sebagai pembagi. Untuk menilai efisiensi biaya terhadap transaksi, gunakan jumlah order.
Poin penting
CAC → biaya per pelanggan baru.
Biaya per order → biaya per transaksi.
AOV → nilai rata-rata transaksi.
LTV → nilai pelanggan selama periode hubungan.
5. Bandingkan CAC dengan Profit
CAC tidak boleh dibaca sendirian. Seller perlu membandingkan biaya mendapatkan pelanggan dengan profit yang dihasilkan pelanggan tersebut.
Jika CAC lebih besar daripada profit yang mampu dihasilkan pelanggan dalam periode yang relevan, strategi akuisisi perlu dievaluasi. Sebaliknya, CAC yang terkendali dapat memberi ruang untuk meningkatkan pemasaran secara bertahap.
Poin penting
Hitung CAC.
Hitung profit transaksi.
Perkirakan pembelian ulang.
Bandingkan CAC dengan kontribusi profit pelanggan.
Evaluasi periode pengembalian biaya akuisisi.
6. Contoh CAC dan Profit Pelanggan
Misalnya CAC sebuah kampanye adalah Rp20.000. Pelanggan baru menghasilkan profit Rp15.000 pada pembelian pertama, kemudian melakukan pembelian ulang dengan tambahan profit Rp30.000.
Total kontribusi profit menjadi Rp45.000. Dalam contoh sederhana ini, biaya akuisisi Rp20.000 masih memiliki ruang karena pelanggan menghasilkan kontribusi profit lebih besar dari CAC.
Rp15.000 + Rp30.000 - Rp20.000 = Rp25.000
7. CAC Semakin Penting Jika Repeat Order Rendah
Jika pelanggan hanya membeli sekali, seller perlu mendapatkan kembali biaya akuisisi dari transaksi pertama. Ketika repeat order meningkat, pelanggan dapat memberikan kontribusi profit tambahan tanpa selalu membutuhkan biaya akuisisi baru.
Karena itu, CAC sebaiknya dianalisis bersama Repeat Order Rate dan AOV untuk memahami kualitas pelanggan yang diperoleh.
Poin penting
CAC.
Repeat Order Rate.
AOV.
Profit per pelanggan.
Nilai pelanggan dalam periode tertentu.
8. Hubungkan CAC dengan Iklan Marketplace
Iklan marketplace dapat menjadi sumber pelanggan baru, tetapi tidak semua transaksi dari iklan berarti pelanggan baru. Karena itu, ROAS dan CAC menjawab pertanyaan yang berbeda.
ROAS melihat pendapatan dibandingkan biaya iklan, sedangkan CAC melihat biaya untuk memperoleh pelanggan baru. Keduanya dapat digunakan bersama untuk mengevaluasi kampanye.
Poin penting
ROAS → efisiensi pendapatan terhadap biaya iklan.
CAC → biaya mendapatkan pelanggan baru.
Profit → hasil akhir setelah biaya.
Repeat Order → potensi nilai pelanggan berikutnya.
9. Cara Menentukan CAC yang Sehat
Tidak ada satu angka CAC yang cocok untuk semua toko. CAC yang sehat bergantung pada margin produk, AOV, repeat order, dan nilai pelanggan.
Sebagai prinsip sederhana, semakin tinggi kontribusi profit yang dapat diberikan seorang pelanggan, semakin besar ruang yang tersedia untuk biaya akuisisi. Namun batas tersebut tetap perlu ditentukan berdasarkan data toko.
Poin penting
Lihat profit per transaksi.
Periksa AOV.
Periksa repeat order.
Hitung kontribusi profit pelanggan.
Tentukan batas CAC sebelum menaikkan anggaran.
10. Kesalahan Umum Saat Menghitung CAC
Kesalahan paling umum adalah mencampur biaya yang tidak berkaitan dengan akuisisi, menggunakan periode yang berbeda, atau menghitung seluruh order sebagai pelanggan baru.
Definisi pelanggan baru harus jelas dan periode pengukuran harus konsisten agar angka CAC dapat digunakan untuk mengambil keputusan.
Poin penting
Menganggap semua order sebagai pelanggan baru.
Mencampur biaya operasional umum dengan biaya akuisisi.
Membandingkan periode yang tidak sama.
Tidak membedakan pelanggan baru dan pelanggan lama.
Melihat CAC tanpa menghitung profit.
11. Pantau CAC Bersama Metrik Utama
CAC sebaiknya menjadi bagian dari dashboard pemasaran sederhana. Pantau perubahan CAC bersama ROAS, conversion rate, AOV, Repeat Order Rate, margin, dan profit.
Jika CAC naik sementara conversion turun dan profit ikut turun, seller perlu mengevaluasi targeting, listing, penawaran, atau biaya kampanye sebelum menambah anggaran.
Poin penting
CAC.
ROAS.
Conversion Rate.
AOV.
Repeat Order Rate.
Margin dan profit.
12. CAC Membantu Mengukur Kualitas Pertumbuhan
Customer Acquisition Cost membantu seller memahami berapa biaya yang dibutuhkan untuk memperoleh pelanggan baru. Angka ini menjadi lebih bermakna ketika dibandingkan dengan profit, AOV, dan repeat order.
Pertumbuhan yang sehat bukan hanya mendapatkan lebih banyak pelanggan, tetapi mendapatkan pelanggan dengan biaya yang masuk akal dan mampu menghasilkan profit dalam jangka waktu yang sesuai.
Langkah berikutnya
Sudah memahami konsepnya? Sekarang uji dengan angka bisnis Anda sendiri.
Masukkan harga modal, harga jual, biaya marketplace, promo, packing, iklan, dan biaya lain ke Profit Calculator SellerProfit.